스무 살에 100 만장자가 된 Fraser Doherty (프레이저 도허티)

출처: medium.com

스무 살에 100 만장자가 된 Fraser Doherty (프레이저 도허티)

10년 전 우연히 TV에서 잼 하나로 성공을 이룬 Fraser Doherty(프레이저 도허티)에 관한 스토리를 들은 적이 있다. 그땐 나도 어머니가 만들어주시던 딸기잼이 생각나서, "엄마 우리도 딸기잼으로 장사나 할까?"라고 장난스럽게 이야기를 꺼냈던 기억이 있다.
 
10년이 지난 지금 나는 N잡러로써 인생을 다시 시작하기 위해 다양한 시도를 하다보니 다양한 기업가들의 창업 성공 스토리를 보게 되고, 그러다 익숙한 그의 이야기를 다시 접하게 되었다. 그때는 그저 스쳐가는 이야기였지만, 이제는 그의 이야기를 다시 한번 자세히 들여다보는 시간을 갖고 앞으로의 나의 도전과 이 글을 읽는 많은 분들에게도 도움이 되는 스토리가 되었으면 좋겠다.
 

Fraser Doherty, "Jam Boy" 그는 누구인가?

https://en.wikipedia.org/wiki/Fraser_Doherty

Fraser Doherty - Wikipedia

 
Fraser Doherty는 스코틀랜드 기업가이다. 그는 14살에 할머니가 잼을 만드는 모습을 보고 그 요리법을 배운 후 자신이 직접 만든 잼을 이웃에게 팔기 시작했다. 그는 16세가 되었을 때 자신의 잼 이름을 "Super Jam"으로 지정하고 직접 잼을 만들어 판매해 보기 시작했다.
Super Jam이 특별한 이유는 설탕이 없이 100% 과일을 졸여서 생산된다. 그의 시작은 최초 작은 동네에서 시작하여 입소문을 타게 되고, 17세가 되던 2007년 3월에 주요 슈퍼마켓 체인인 Waitrose의 최연소 공급업체가 된다.
SuperJam은 현재 Tesco, Adsa Wal-Mart, Morissons, Sainsbury's 및 Waitrose와 같은 체인 시장을 포함하여 2,000개가 넘는 시장에서 판매되고 있으며, 호주, 러시아, 덴마크, 핀란드, 아일랜드 등 전 세계 여러 나라에서 찾아볼 수 있다. (2013년부터는 한국에서도 판매되고 있다)
그는 이런 공로로 영국 여왕으로부터 "기업에 대한 공로" 메달 (MBE) 을 받았다.
 

SuperJam은 스코틀랜드 국립박물관에 'Iconic Scottish Brands'라는 타이틀로 전시되으며, 그는 '올해의 글로벌 학생 기업가'라는 타이틀도 받았다. 북미 이외의 지역에서 이 타이틀로 선정된 최초의 인물이 되었다.

 

타고난 사업가 

그는 겨우 여덟 살 때 지역 농장의 주인을 설득하여 계란 한 상자를 얻어낸다. TV위에 인큐베이터를 사용하여 병아리를 부화시키고 뒷마당에 작은 닭 농장을 세우게 된다. 그 후 몇 년 동안 그는 계란을 모아 이웃에게 판매하는 최초의 세일즈를 진행하게 된다. (그 나이의 아이가 이런 생각을 한다는 것부터 남달랐던 것 같고, 어릴 때부터 무자본 창업을 경험한 것이다.)
 
하지만, 아쉽게도 야생 여우가 그의 닭 농장을 습격하며 중단하게 된다. 하지만 그는 거기서 좌절하지 않고 지역의 정육점 주인과 힘을 합쳐 집집마다 돌아다니며 베이컨을 판매한다. 

"10대에게는 평범한 직업이 아니었지만, 당시에는 매우 재밌는 일이라고 생각했어요." 
"몇 주 동안 집을 돌며 문을 두드렸고, 그 덕분에 정기적으로 매주 주문을 하는 고객들을 얻을 수 있었어요"

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< 그의 책 'SuperBuziness' 중에서 >

 

SuperJam 의 시작

핵심 개발자인 할머니

그는 할머니댁을 방문하게 되고, 할머니의 잼 만드는 모습을 보고 거기서 Super Jam의 근간이 되는 잼 레시피를 얻게 된다. 어찌 보면 그의 제품 개발은 이 레시피를 통해 완벽해진 것이다.

"저는 할머니를 방문했는데, 도착했을 때 할머니는 수십년 동안 항상 해오던 것과 똑같은 방식으로 잼 한 냄비를 요리하고 계셨습니다."

그는 슈퍼마켓으로 달려가 2.5달러를 투자하여 오렌지 몇 개와 설탕 한 봉지를 샀고, 집으로 달려가 할머니의 레시피를 사용하여 첫 번째 잼을 만들었다. 만들어진 잼은 병에 옮긴 후 따뜻한 잼을 이웃에게 판매했다. 마지막 병이 없어졌을 때 그는 멋진 5달러를 벌었다. (2시간 동안 10병을 팔았다고 한다.)

그 후 몇 달 동안 Doherty는 발품을 팔며 주변 이웃과 정기 배송 계약하게 되고, 전성기에는 매달 수백 개의 잼을 단지에 담아 수십 개의 지역 가정에 배포했다. 모든 것이 순조롭게 진행되고 있었다.

SuperJam의 사업화

Doherty는 사업을 더욱 확장하기로 마음 먹는다.  아빠의 정장을 빌려 더 프로페셔널하게 보이도록 했고, 엄마에게 최대 슈퍼마켓 ^[각주:1] 중 한 곳의 ‘meet the buyer’ ^[각주:2] 행사에 데려다 달라고 부탁했다.

"제가 우스꽝스럽게 보였을 거라고 확신합니다."

"프레젠테이션을 하는 방법을 전혀 몰랐습니다. 그냥 그들에게 말하면 될 줄 알았는데, 그들은 그러면 슈퍼마켓에 무언가를 팔기까지는 갈 길이 멀다고 했습니다. 상업적인 측면, 가격 책정, 특수 라벨이 필요하거든요. 힘들죠."

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< 2016년 Times와 인터뷰 중 >

기업가들은 친구나 가족, 그리고 이웃의 평가에 대해 조심하라고 충고 했다. 아무래도 가까운 지인들은 부족한 부분이 있더라도 그저 장점만 보고 환상적인 아이디어라고 생각하게 되기에, 사업을 더 단단하게 하기 위해서는 기존에 알려지지 않은 새로운 시장에 제품을 가져가서 고객들의 정직한 피드백을 받아봐야 한다고 한 것이다. 
바이어들은 도허티의 제안을 거절했지만 가격, 포장, 생산 등의 문제를 해결하고 내년에 다시 온다면, 다시 한번 검토해 보겠다는 이야기를 듣게 된다.
값진 피드백을 받은 Doherty는 브랜드의 개편을 시작하게 된다. 잼을 생산할 공장을 찾아 전국을 뒤졌고, 많은 실패끝에 하나의 공장을 찾게 되어 해당 공장의 규모에 맞게 생산라인을 갖추고 경쟁사와 가격을 책정하게 된다. 그리고 마지막으로 브랜드를 새롭게 구상할 광고 대행사를 찾아 포장 역시 개편하게 된다

&lt;출처: superjam.co.uk&gt; (왼쪽) 올드하지만 믿음직(?)스럽다. 우측으로 개편하면서 조금 더 단순화 하여 깔끔하고 명확한 상품 정보를 제공한다.

1년 후 도허티가 슈퍼마켓의 관계자와 했을 때, 그는 합법적인 제품과 실행 가능한 사업 계획을 가지고 있었습니다. 도허티의 업데이트된 젤리를 본 후, 관계자는 SuperJam을 매장 전체에 출시하기로 동의하고 Waitrose를 통해 출시하게 된다.
 

행운 그리고 'Jam Boy'의 탄생

Doherty는 드디어 전국의 매장 출시를 통해 수백 개의 판매처를 확보했지만, 판매율은 그의 목표에 도달하지 못했다.

"선반에 올려놓는 것과 사람들이 우리의 상품을 선반에서 내리도록 설득하는 것은 전혀 다른 일입니다."
"출시되었을 때, 판매가 잘 될지 몰랐습니다. 그리고 최악의 상황이 될 수 있었던것은 슈퍼마켓에서 반응을 보기 위한 테스트 수량만 구매했기 때문에. 잼이 팔리지 않는다면, 더 이상 추가 주문이 없을 수 있었습니다."

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< 2016년 Times와 인터뷰 중 >

Doherty는 SuperJam은 아직 아무도 들어보지 못한 신제품이었고, 각 지점에서 원하는 매출을 달성하기에 큰 어려움이 있을 것이란걸 알고 있었다.
하지만, 행운은 그의 편이었다. SuperJam의 독특한 스토리^[각주:3]는 그의 첫 고객인 기자에게 알려졌고, 그의 스토리는 신문에 실리기 시작했다. (헤드라인이 예술이다. '10대 잼 재벌의 달콤한 성공') 이러한 강력한 브랜드 내러티브는 회사를 기존 경쟁사와 차별할 수 있는 포인트를 만들어주게 된다. 
이후 그는 다양한 언론사와 인터뷰를 하고, 자칭 'Jam Boy' 라는 퍼스널 브랜딩을 하게 된다. 그리고 그의 레시피와 자신의 사업경험에 대한 이야기를 출판하며 더욱더 유명세를 얻게 되고 사업 역시 엄청난 성공을 거둔다.

(왼쪽) 레시피를 출시하고 (우측) 사업경험에 대한 책을 출판했다. 전자책으로 찾아볼 수 있다

 

이후 그의 행보는?

Doherty는 상업적으로 성공했을 뿐만 아니라, 성공적인 자선 사업에도 투자했다. 그는 노인을 위한 수백 개의 무료 파티인 'SuperJam Tea Parties' 프로젝트를 운영하며 독거노인, 요양원, 보호시설을 돌며 라이브 음악, 댄스, 다과회 등을 제공했고, 영국 전역에서 125개 이상의 이벤트를 주최했다. 각 행사에는 최대 600명의 손님이 참석하며, 그 인기는 매달 증가했다고 한다.

영국의 국민아들 같은 느낌이다. 가수 임영웅 같은 느낌일까?

또한, 세 번째 책인 "48 Hour Startup"를 출판하였으며, Envelope Coffee와 Beer52^[각주:4]의 공동 창업을 모두 성공적으로 이끌었다.
 

그의 성공의 비결은 무엇일까?

Doherty는 2010년부터 세계를 돌며 콘퍼런스를 통해 기업가 정신에 관한 강의와 연설을 통해 자신의 노하우를 공유하고 있다.
성공비결에 대해 그는 이렇게 말했다.

"저는 흔한 아이템과 적은 돈으로 사업을 시작했습니다. 온라인을 통해 고객과 프리랜서를 연결해주는 툴과 다양한 방식 덕분에 창업 비용은 더 많이 내려가 있습니다. 결국 의지만 있다면 누구나 창업을 시도할 수 있습니다."

"아이디어가 처음부터 완벽할 필요는 없습니다. 적당히 괜찮은 아이디어를 실행에 옮기고 개선을 시도하는 것이 더 유리할 수 있습니다. 시작단계에서는 적은 비용만 지출하여 최소의 고객을 확보하겠다는 목표를 세우고 브랜드 개선은 나중에 해도 됩니다."

1. 자신만의 스토리를 만들어라
 - 사업을 시작하기로 결심한 이유와 신념에 대해 생각하라
 - 상품이 평범하거나 시장성이 충분하지 않더라도 남과 다르다는 차별점을 잊지마라
 - 독창적인 특별한 이야기 보다 인위적이지 않은 진실함을 통해 브랜드를 특별하게 만들어라

2. 관심사를 찾아 문제를 파악하라
 - 관심사항을 목록으로 작성해서 아이디어를 찾을 것
 - 나는 쉽지만 남들이 어려워하는 문제를 찾고 해결법을 구체적으로 구상하라
 - 제휴/홍보/전사상거래 등의 모델을 적용해 보고 수익성을 갖추어라

3. 2등이 돼라
 - 아이디어를 가장 먼저 구현한 사람들은 처음부터 좋은 효율을 보지 못한다
 - 선발 주자를 모방해서 효과 좋은 모델을 만들어라

 

마치며

그의 어린 시절을 본다면 타고난 사업가라고 생각할 수 있겠지만, 가난했던 환경에서 자신에게 가장 필요한 수단을 확보하려 지속적인 시도를 했던 것이 결국 세계적인 사업가의 역량을 만들어 준 것 같다.
 
우리는 언제나 무언가를 시작할 때 모방이나 쉽게 접근할 수 있는 것들을 경시하는 모습을 가지고 있지만, 사실 그것을 직접 경험해 보고 경험을 통해 하나씩 개선해 나가는 그 시도가 더 중요해 보인다.
 
처음 N잡을 위해 블로그를 개설하고, 온라인 스토어를 시작하며 나 역시 그게 돈이 되겠어?라고 벌써부터 흔들리는 마음을 잡을 수 있게 해주는 좋은 스토리였다고 생각한다. 의지와 노력은 절대 손에서 놓지 않고 다양한 경험을 쌓아서 Doherty와 같은 달콤한 성공을 나 역시도 맛보고 싶다.
쿠팡에도 SuperJam이 있었다. 잼도 다 먹었는데 안티에이징에 좋은 블루베리 100%로 한번 시켜봐야겠다. (링크 한 번씩 눌러주는 센스 부탁드립니다.)
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참고 사이트
https://speakout.uk/speaker/fraser-doherty/
https://www.workspace.co.uk/content-hub/entrepreneurs/q-a-fraser-doherty-superjam

Q&A: Fraser Doherty - SuperJam | Workspace ®

https://superjam.co.uk/pages/about

The SuperJam Story

도서: 슈퍼잼 스토리
 

1. 대형 마트지만, 해외에서는 슈퍼마켓으로 부르기도 한다. [본문으로]
2. 바이어를 만나는 미팅 [본문으로]
3. 할머니의 레시피를 통해 어린소년이 전국적인 슈퍼마켓에서 판매하게 된다는 이야기 [본문으로]
4. 세계 최대의 크래프트 맥주 클럽. 2022년에 Sunday Times 100에서 영국에서 69번째로 빠르게 성장하는 회사로 선정되었으며, 월 구독자가 거의 20만 명인 이 회사는 또한 세계 1위의 크래프트 맥주 잡지인 Ferment를 제작한다. [본문으로]